[書評]スタンフォード&ノースウエスタン大学教授の交渉戦略教室

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スタンフォード&ノースウエスタン大学教授の交渉戦略教室
を読んだ

マスタカと言えばネゴシエーター
ビッグオー！アクション！
ビッグオー！ファイナルステージ！！！

というわけで本書を読んでみた

・本書の内容
交渉について包括的に述べた本
心理学と経済学の観点から書かれていて
この手の本は他にないので面白かったです

以下面白かったこと

・交渉しないが正しい選択肢のとき
得られる価値が小さいとき
準備ができなかったとき

・交渉の価値創造
買い手：焼きたてのパンだったら高い値段を出す
売り手：焼きたてのパンでもコストがそこまでかからない
この場合交渉により新たな価値が出る

・交渉をする前の準備
リザベーション価格という最低限の取引ポイントを決める
アスピレーションという最高ラインを決める

・交渉で得るものを決める
満足度なのか結果なのかどちらをとるのか決める
期待値が低いと満足度も高いと相反するらしい

・交渉は統合型で
合理的な合意ができる可能性が高いのでパッケージ化して交渉
複数の論点でトレードできる
交渉相手からのカウンターオファーを促すことができる

個別に簡単な論点からやると最後に困ってお手上げになる

・交渉のポイント
交渉者どうしで評価のポイントが違うところを探すと価値を高める取引がしやすくなる
例えば車の売り手を探すのは大変なので
下取りしてくれるならありがたいみたいなイメージ

・成功報酬型の契約を提案できる条件
1.継続的な人間関係があること
2.透明性があること
売上と利益なら売上の方がわかりやすい等
3.執行力があること
裁判にとかなると大変だよね

この条件に1つでも当てはまらない時はスタンダードな交渉の方がよい

・ファーストオファー
ファーストオファーはアンカリングされる
ただし、相手の準備が整っていないとき以外は自分からオファーしろ
とのこと

本書はとてもためになりました
毎回準備するってことなので日常生活に応用は大変だけど面白い本でした
交渉力を高めたい人にはおすすめの1冊です

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